Техники психологического влияния

Техники психологического влияния

Важным условием успешности техники влияния является полное отсутствие сомнений, что данный человек или группа людей вам подчиняется. Надо не знать или уметь что-то такое сделать для подчинения, а надо просто быть тем, кому безусловно все подчиняются, т.е. прежде всего и важнее всего это не сценарий какого-то действия, а выработка в себе самом особого самоощущения как безусловного авторитета, командира и сверхчеловека по отношению к любому человеку или группе людей, которые могут восприниматься лишь как умеющие говорить «биологические объекты». Демонстрация СК-Воли и абсолютная уверенность в себе самом должны присутствовать в вас всегда в виде особого состояния готовности на любой вызов судьбы. Когда вы что-то говорите, никогда и никто не должен вас перебить, и наоборот, вы должны научиться вклиниваться на первой же паузе в речь любого «биологического объекта», никак на его речь не реагируя.

Стратегически в сценарии техники влияния вы должны всегда создавать только иллюзии разговора, а всегда вы должны просто жестко навязывать противнику иллюзию какого-то выбора, но с одним нужным вам решением. Тайна и особенность феномена вашей силы влияния заключена, в основном, только в психике противника, какой он, какая у него нервная система, психофизиология и др. и от этого будет зависеть сила вашего влияния на него. И, наоборот, тайна силы восприятия другого влияния заключена в вас самом, поэтому не надо никого слушать, не допускайте этого, тем более, что вам может сказать, чего бы вы уже не знали, простой «биообъект»?

СК-человек должен научиться владеть всеми семью голосовыми суггестивными режимами своей речи, от негромкой, расслабляющей и медленной, сходящей на нет, когда слов уже нельзя различать, а слышен только звук голоса, — до строгой, жесткой, громкой и далее до резкой внезапной «команды-крике», от которой любой «биообъект», если бы и не умер, то на 1-2 минуты застыл бы и не смог пошевелиться, находясь в глубоком шоке или ступоре.

Надо научиться управлению своей интонацией, уметь поднимать ее, когда надо возбудить «биообъекта» и уметь опускать интонацию, когда его или целую группу «биообъектов» надо расслабить и затормозить. А теперь надо выполнить несколько учебных упражнений для овладения самоощущением роли командира или того, кто всегда прав и всегда только приказывает.

Это упражнение называется «Следователь и обвиняемый». Вы «следователь» и садитесь за стол, а на стуле на-

против вашего стола садится «обвиняемый». Ваша задача — потребовать от обвиняемого, чтобы он подробно рассказал свою биографию, при этом вы учитесь в допускаемые им паузы прерывать его жесткими управляющими вопросами.

Упр.3:

1) Это упражнение называется «магнит». Вы становитесь напротив в 3 метрах от «объекта» и магнетическими пассами и взглядом притягиваете или отталкиваете или раскачиваете «биообъекта».

2) Проделываете это же, но только корпусом и взглядом, без рук.

3)Поворачиваете «биообъекта» лицом от себя и с помощью рук притягиваете его или отталкиваете или просто колеблете.

4) То же, но только взглядом.

5) Повернуть биообъекта и СК-взглядом наклонить его в сторону.

6) СК-взглядом не дать биообъекту сдвинуться с места, как бы он ни пытался.

Цель этого упражнения легким движением правой ладони вверх возбудить биообъекта, а легким пассом вниз — затормозить и расслабиться. Следует заметить, что суггестивным пассам неадекватно поддаются или вообще не реагируют только некоторые люди, в основном лица с психотехническими нарушениями или психические больные.

Надо заметить, что техника влияния плохо работает на лицах самоуверенных и всем довольных, поэтому надо всегда (подчеркиваю, всегда!) вначале вывести «биообъекта» из состояния уверенности и сделать его поведение неуверенным, дезориентированным, возможно даже запуганным.

Если уж придется кого-то слушать, то надо свой СК-взгляд уставить чуть ниже уровня глаз «биообъекта», а когда говорите вы, то СК-взгляд должен быть установлен чуть выше уровня глаз, а при необходимости давления — прямо в левый зрачок. При этом надо всегда помнить, что именно СК позволяет навязывать «биообъекту» визуальную картину-цель и обеспечивать наступление нужной вам реакции или поведения «биообъекта». Вы как бы искусственно галлюцинируете то, что вы хотите, и это начинает происходить на самом деле — это и есть силовой гипноз.

Задача — научиться взглядом останавливать: а) идущего к вам «биообъекта»; б) идущего от вас.

Вы навязываете «биообъекту» число, которое он задумает! Сделать несколько раз!

Несколько слов об одежде, что должен об этом знать СК-человек. Одежда большинства людей выражает их настоящее психоэмоциональное состояние, так, например, черная одежда — выражает авторитарность, неприемлемость чужого, возможно, скорбь или наоборот, торжество. Красная одежда — выражает агрессивное состояние, серая — уверенное спокойствие, зеленая — эгоизм, одежда в клеточку или полоску — невротизм. Кроме того, следует знать, что верхняя половина одежды — это эмоции человека, нижняя половина — это символ половой ориентации, а обувь «куда направляются стопы». Человек, когда одевается, то думает, что он руководствуется при этом тем, что ему нравится и что ему идет, а на самом деле люди надевают то или иное бессознательно, руководствуясь только своим психоэмоциональным состоянием. Исходя из вышеуказанного получается, что своей одеждой СК-человек может спрограммировать как самого себя, так и «биообъекта».

Психологическая карта:

Надо знать, что если «биообъект», обращаясь к вам, держит голову слегка правой или слегка левой стороной, то это говорит о доминировании в его психике левого (рационально-логического) мозга или правого (чувственно-образного и художественного), но левый мозг — отвечает за правую половину тела, а правый — за левую. Это значит, например, что если «биообъект» левша, то у него доминирует правый мозг, а если, например, у «биообъекта» более развита мимика правой стороны лица, то во внешней результирующей психике у него доминирует левый мозг.

Итак, если у «биообъекта» что-то более развито слева, то он «эмоционалист», а если справа, то он «рационалист». Если гармонично развить! обе половины тела, то это свидетельствует и о гармоничном развитии психики.

По отношению к различным «биообъектам» существует несколько базовых стратегий, которые отталкиваются от психофизиологического типа «биообъекта».

Психологическая карта делит людей на «пассивных» или «активных», общительных экстравертов или замкнутых интравертов. Если «биообъект» «П-Э» (пассивный экстраверт), то это значит, что он внешне ориентирован и коммуникабелен, но любит наблюдать все со стороны, сам ничего не предпринимая,

то такому «биообъекту» надо поручать что-то конкретное и строго назначать сроки и предупреждать о личной ответственности. Ему надо что-то дать, чтобы он лично был в этот момент занят и именно в этот момент его и надо программировать.

Если «биообъект» «А-И» (активный интраверт), то это значит, что его психическая активность направлена внутрь на самого себя, поэтому для воздействия на такого «биообъекта» надо вначале сказать: «Представьте себе. » и затем только уже его программировать.

Если «А-Э» (активный экстраверт), то это значит, что его психика активна и направлена вовне и такого человека надо подавлять еще большей активностью или подавлением его активности введением в ступор.

Если «П-И» (пассивный интроверт), то такому «биообъекту» надо просто дать почитать книгу или материалы, которые бы его убедили и переориентировали. Кстати, большинство психологов — это «П-И», а психиатры — это в основном «А-Э».

Каждый из 4 указанных типов людей рано или поздно займет в обществе свою нишу, но самую высокую занимают обычно «А-Э», которые, чтобы с ними в жизни ни случалось, все равно сами поднимутся вновь. Остальные три типа людей могут чего-то в обществе достичь в основном лишь с чьей-то помощью, а не самостоятельно.

Кроме психологической ориентации психика большинства людей имеет еще и какую-нибудь одну выраженную «психиатрическую» тенденцию, о которых СК-человек должен знать, чтобы лучше управлять «биообъектами». «Психиатрические» типы я представлю в таблице:

Краткие характеристики: шизоид — всех поучает; параноик — считает, что все специально делают все именно против него; невротик — дрожит, нервничает; синдром Клерамбо — ему всегда кажется, что его кто-то «ведет», кто-то им «управляет» и т.д.; циклоид — это, кто постоянно меняется; истерик — склонен к вспыльчивости, истерике и т.д.

Кроме «психологических» и «психиатрических» типов, всех людей можно разделить на два вида: 1) склонных к обязательной психофизиологической зависимости, такие люди записываются в кружки, на курсы, в религиозные секты и т.д. и даже если вы из этой, например, секты их выгоните, они все равно свободными быть не могут, они рано или поздно, а чаще сразу, оказываются вновь в какой-то секте, движении и

т.д., причем иногда совершенно противоположной от той, в которой они были вначале; т.е. дело тут не в убеждениях, а в склонности к психофизической зависимости; например, если это обманутая и кинутая женщина, то она все равно как ни в чем не бывало вновь верит, вновь сходится, вновь обманывается, и вновь остается ни с чем, но она обязательно вновь кого-то находит и вновь обманывается и так без конца, потому то она человек такой, человек, склонный к психофизической зависимости; 2) это люди, наоборот, склонные к независимости и обособленности; такие люди, если куда-то вступают, то обязательно устроят раскол, разрыв, противостояние и т.д.

Кроме вышеуказанных типов людей, есть люди, которые как бы отвечают за всех и за все и это сильно и заметно сказывается на их поведении и их поступках, а другие — наоборот, склоняй думать ответственно только за себя, а на всех остальных им наплевать. Если одна из этих черт в «биообъекте» обнаружена, то СК-человек эту его слабость должен использовать и умело ее разыграть.

Сильным методом бессознательного внушения является эмоциональный гипноз, т.е. психоэмоциональное заражение «био-объекта» нужной вам эмоцией. Если «биообъекту» кивнуть, то и он кивает, зевнуть — и он зевает и т.д., то есть возникает гипноиндукция, вы ему улыбаетесь — и он улыбается, вы настораживаетесь — и он настораживается, вы пугаетесь — и он пугается, вы запечалитесь — и он запечалится и т.д. Склонность к

эмоциональному заражению — это слабость, и СК-человек неконтролируемых эмоций иметь не должен, а когда обнаружит такую слабость у «биообъекта», то должен уметь этим воспользоваться. СК-специалист должен научиться ощущать истинное эмоциональное состояние любого «биообъекта» и для этого надо потренироваться в следующем упражнении:

Биообъект входит в одно из сильных эмоциональных состояний — радость, гнев, грусть, горе, напряжение, страх, сексуальное желание, желание еды, желание пить, желание сладкого, желание кислого, испытание боли — последовательно в нескольких местах и т.д. Задача СК-специалиста — войти в СК, вчувствоваться отождествлением в состояние биообъекта и реально это почувствовать в себе и определить, что чувствует и

чего желает «биообъект».

Это же упражнение, но «биообъект» старается скрыть свое внутреннее желание тем, что внешне изображает другое чувство, например, внутри испытывает горе, а внешне изображает радость, или хочется пить, а изображается грусть и т.д.

Овладение этими двумя упражнениями позволяет научиться навыкам практического психотестирования, что позволит СК-специалисту, глядя чуть ниже или чуть выше линии глаз «био-объекта», почувствовать его истинный эмоциональный фон или его истинное состояние и даже намерения и желания. СК-специалист, владеющий эмоциональным гипнозом (подробнее смотрите мою книгу «Эмоциональный гипноз», 1996,700 стр.) получает навыки по целевой системе техник скрытых психовоздействий, в виде слов, эмоций, жестов, позы; дыхания и т.д. (подробнее смотрите мою книгу «Психологический гипноз наяву», 1995,650 стр.).

Читайте также:  Суспензия циндол инструкция по применению для детей

Для более качественной подготовки СК-специалиста я советую обязательно прочесть следующие мои- книги: «Техника мысленного гипноза», 1995,700 стр.; «Тайные возможности человека», 1995, 650 стр.; «Арийский гипноз», 1995 г., 500 стр.; «Русский гипноз», 1995 г., 500 стр. Эти книги надо прочесть обязательно! В них содержится более подробная информация для занятий СК, особенно в книге «СК. Универсальная техника гипноза», 1994, 700 стр. Все перечисленные и все другие мои книги должны стать настольными и их обязательно надо иметь все в своей личной библиотеке, это требование касается любого человека, который имеет профессию в работе с людьми или кто хочет реализовать свои скрытые в каждом из нас удивительные и необычные способности.

Итак, продолжая урок, я хочу заметить, что если кто-то не эмоционален и ни на что не реагирует, то на всех окружающих он действует дискомфортно и, наоборот, если кто-то эмоционален, то все окружающие непроизвольно заражаются его настроением и что важно(!) его желаниями и целями. Поэтому надо выполнить еще одно упражнение:

В группе «биообъектов» добиться вначале нужного эмоционального фона, а затем возникновения желания что-то заиметь или сделать и т.д., что вы и задумали заранее, т.е. вы и задумали, чтобы все эти «биообъекты» захотели или стали делать и т.д. Например, заразить всех радостным настроением, а затем внушить, что надо по случаю дня рождения или еще чего-то «сброситься» кто сколько может и купить нужному вам лицу

подарок, который вы ему и вручите от имени «коллектива». Хочу отметить, что СК-специалист, как правило, вызывает автоматический страх у большинства животных, кроме кошачьих. Кошачьи обычно сами постоянно пребывают в СК и сами ведут себя по отношению к другим, и людям в том числе, как «сверхчеловек к биообъекту». Итак, сверхчеловек — это машина для подчинения себе всех и всего! Поэтому сверхчеловек должен постоянно находиться в состоянии предвключения СК. Для объективного психологического самотестирования своей личной психодинамики надо пару раз в неделю в состоянии СК посмотреть 2-3 минуты на самого себя в зеркало и проанализировать, кто объективно стоит перед вами, что это реально за человек, что он вообще в этой жизни хочет, что и как эту жизнь понимает, и что реально получается, а что нет. Результатом самоанализа будет более-менее объективная самооценка своих сиюминутных реальных возможностей и их динамика.

Внутреннюю сущность «биообъекта» «раскрывают» две вещи: левый мозг «раскрывается» тем, какие слова подбирает «биообъект» и что он говорит, а правый мозг «раскрывается» интонацией речи, мимикой, жестикуляцией и самое главное — эмоциями, вернее, формой их проявления. Поэтому и говорят, что по тому, как человек проявляет какую-либо эмоцию, например смех, можно распознать его глубинную внутреннюю сущность. Отсюда следует, что хорошей скрытой формой внушения является метод, когда вы в разговоре с

«биообъектом» говорите что-нибудь, а интонацией выделяете определенные слова или выражения, и именно те, которые вы как скрытое внушение хотите внедрить в психику «био-объекта». При этой технике внедрения можно вообще построить сценарий контакта с «биообъектом» так, как будто вы говорите о ком-то другом и даже, действительно, можно говорить с другим человеком, но с предназначением для «био-объекта». Получится что «биообъект» всего лишь свидетель происходящего, но так как он все слышит и видит, то информация скрыто войдет и в его мозг и невольно начнет там свою внутреннюю работу, подталкивая «биообъекта» к нужным вам действиям.

Другим методом влияния является техника психологического айкидо, которая заключается в том, что вы не отвечаете жестким отпором, а отвечаете действиями, вовлекающими противника в заранее продуманное вами поведение. Например, «биообъект» попался волевой и жестко вам что-то говорится, тогда вы не должны действовать еще жестче, так как получится конфликт и ваши планы могут сорваться, а вы отвечаете «па» как бы соглашаясь, а потом спокойно говорите свое. Принцип такой — на твердость надо отвечать СК-мягкостью, на мягкость СК-твердостью. В конкретных ситуациях обычно следует применять и то, и другое, по ситуации, и жесткость и мягкость, и хитрость и СК-технику.

Александр Потеряхин, психолог-тренер

Для любого продавца всегда было и будет привлекательным психологическое влияние на потенциальных клиентов. Одним их простейших, но чрезвычайно действенных приемов влияния, в основе которого лежит целенаправленное формирование определенного чувства, является техника взаимного обмена. Некоторые продавцы, страховые агенты используют этот прием интуитивно и даже неосознанно. Но интуитивных находок в области психологии влияния для успешного решения профессиональных задач недостаточно. Необходимо знание механизмов действия приема, возможностей и границ его применения.

Итак, суть техники взаимного обмена состоит в следующем. Если человек оказывает нам услугу, мы чувствуем себя обязанными. Это чувство обязанности подталкивает нас отплатить каким-либо образом, сделать нечто, чтобы мы не были обязанными. Если инициатор услуги выскажет какую-либо просьбу или продемонстрирует ожидание от нас чего-либо, то есть большая вероятность, что мы выполним эту просьбу или постараемся оправдать ожидание. То же самое происходит, если инициаторами услуги являемся мы. Прием взаимного обмена почти гарантирует и нам «вознаграждение», если мы делаем что-либо партнеру по общению.
Это, пожалуй, один из самых древних способов влияния. Многие социологи и антропологи считают, что именно ориентация на будущее вознаграждение, основанная на принципе взаимного обмена, сыграла огромную роль в превращении человека из обезьяны-одиночки в существо общественное. Ученые рассматривают эту «сеть признательности», являющуюся результатом взаимного обмена, как уникальный приспособительный механизм человеческих существ, делающий возможным разделение труда, обмен различными видами товаров и услуг, формирование системы взаимосвязей, которые объединяют индивидов в эффективно действующие группы и организационные единицы.

Изучая отношения людей, социальные психологи выяснили, что они имеют тенденцию подчиняться правилу взаимного обмена или справедливости. В настоящее время широкое распространение получила теория справедливости, которую представляют, в частности, американские учёные Ричард Хьюсман, Джон Хэтфилд. В анализе взаимодействия людей эти учёные исходят из следующих аксиом:

1. Люди постоянно оценивают свои взаимоотношения с другими путем сравнения того, что они вкладывают в эти отношения с тем, что получают взамен.

В подсознании каждого человека функционирует своеобразный «счётчик», который постоянно осуществляет сравнение и оценку вклада и отдачи. При этом работа этого «счётчика», как правило, не осознаётся или осознаётся не полностью.

Результат этой субъективной оценки может быть в виде одного из трех вариантов:

  • человек приходит к выводу, что его недооценивают, т.е. он вкладывает в отношения больше, чем получает взамен; в этом случае он испытывает чувство обиды;
  • он ощущает, что его переоценивают — получает больше, чем вкладывает в отношения; такая ситуация вызывает чувство вины, обязанности;
  • вклад оказывается равным отдаче — в этом случае взаимодействие оценивается как справедливое, а человек испытывает как минимум чувство удовлетворения от таких отношений.

Но каждый человек сравнивает не только то, что он лично вкладывает и получает взамен, но и то, что вкладывают и получают другие. Человек может сравнивать свой вклад и отдачу в прошлом, с тем, что ему приходится делать и отдачей, которую он получает в настоящее время. Он может даже сравнивать то, что он получает с тем, что он надеялся получить. При том в качестве собственного вклада могут рассматриваться не только затраченное время и усилия, но и уровень квалификации, которые потребовала услуга, её уникальность, проявление творчества, использование собственного имиджа, связей и т.п. Отдача, которую получает человек, тоже не сводится только к деньгам. В качестве таковой может восприниматься внимание и признание со стороны партнера по общению, доброжелательность и уважение, т.е. не материальные обстоятельства.

2. Неэквивалентность вклада и отдачи приводит к возникновению напряженности, беспокойства, переживаний, которые побуждают человека к восстановлению справедливости.

Если человек испытывает обиду и не может восстановить справедливость, он, как правило, идет на разрыв отношений. В ситуации же, когда в результате сравнения вклада и отдачи человек приходит к выводу, что он получает больше, чем вкладывает, он испытывает чувство вины, обязанности. Эти переживания побуждают человека к ответной активности.

Вместе с тем нужно учитывать, что не все люди одинаково относятся к разнице вклада и отдачи.

Здесь выделяются следующие группы людей:

  • альтруисты — хотят вкладывать больше, чем получать;
  • чувствительные к справедливости — стремятся к равновесию вклада и отдачи;
  • эгоисты — хотят получать больше, чем вкладывать.

Наличием этих групп объясняется различная действенность психологического влияния с использованием приема взаимного обмена. В процессе взаимодействия с потенциальным клиентом нужно изучать эти личностные особенности. Полученная информация позволит обоснованно планировать тактику психологического влияния.

Итак, правило или прием взаимного обмена приводится в действие неосознанно чувством вины или обязанности, которые возникают при нарушении равновесия (справедливости) в отношениях. По мнению Р.Чалдини прием взаимного обмена чрезвычайно эффективен в получении уступок со стороны другого человека. Он считает это правило универсальным. Механизм влияния запускается, как только человек принял вашу услугу. С этого момента он чувствует себя обязанным. Более того, экспериментально доказано, что в этом случае даже не имеет значения симпатия или антипатия, которую он испытывает в отношении к вам. «Подумайте о скрытых возможностях – пишет Р.Чалдини. – Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими претензиями».

Уже классическим примером использования этого приема является сбор средств сектой кришнаитов. Их основным источником доходов традиционно были пожертвования, которые сектанты собирали на улицах. В 70-е годы сбор средств шел не очень хорошо, и члены Общества Сознания Кришны, очевидно не без помощи психологов, решили поменять тактику: людям, с которыми вступали в контакт, сборщики дарили маленькие, незначительные сувениры – дешевые книги, цветы, сладости. Человек, получавший такой подарок, сначала отказывался его принять, но слышал в ответ: «Возьмите, это просто подарок!». А когда смущенная «жертва» все-таки принимала «дары», сборщик просил пожертвовать незначительную сумму. Подобная стратегия оказалась чрезвычайно эффективной и принесла секте настолько большую прибыль, что позволила профинансировать строительство и деятельность новых храмов и школ, а также приобрести собственность в 321 городе США и других стран.

Ученые, исследовавшие этот прием психологического влияния, отмечают, что обмен может быть, — а чаще всего так и случается, абсолютно неравноценным. Даже непрошенная услуга порождает обязательство. Более того, свобода выбора принадлежит только инициатору такого влияния: он выбирает форму первоначальной любезности, и он же выбирает форму ответной реакции, поскольку обращается с определенной просьбой к «жертве». Как отмечает Р. Чалдини, небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Отказать возможно, но это достаточно тяжело, поскольку требует противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обмена.

Читайте также:  Трандат инструкция по применению

Р. Чалдини пишет, что незначительные действия часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг еще и потому, что чувство моральной обязанности перед кем-то является неприятным. Большинство из нас не любит быть кому-то обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. По одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.
Тактику взаимного обмена активно используют политики, предприниматели и даже в научной среде можно наблюдать ее как один из основных принципов построения отношений.

У рассматриваемого приема психологического влияния есть несколько более утонченных, но ввиду этого более эффективных разновидностей. Одной из них является достаточно простая «тактика взаимных уступок». «Если человек просит вас о незначительной услуге, уступите ему. После этого вы имеете полное моральное право просить об ответной услуге, при этом насколько велика она будет, решать вам».

Самое интересное, что как уступка партнером по общению может восприниматься и наш отказ от первоначальной завышенной просьбы. В житейском примере это выглядит так: если вам нужно взять взаймы 100 гривен, и вы сомневаетесь, что человек пойдет вам навстречу, то просите у него 500 гривен, а затем сделайте «уступку» до 100. В этом случае вы делаете партнеру «одолжение» — снижаете требования. Вероятность того, что вы получите деньги, повысится втрое. Такой прием Р. Чалдини называет «отказ-отступление» (т.е. планируемый нами отказ партнера и наше последующее мнимое отступление в требованиях). Этот прием он описывает так: «Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того, как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно – согласиться выполнить ваше второе требование».

Решающее значение здесь имеет создаваемая видимость уступки. Партнеру должно казаться, что это он заставил нас изменить свою позицию, вынудил пойти на уступки, «продиктовал» свои условия. Такая убежденность приводит к тому, что он ощущает себя более ответственным за исход договоренности, следствием этого является стремление выполнять условия этой договоренности. Есть еще одно важное преимущество этой техники – люди, в отношении которых она была использована, как правило, остаются удовлетворенными результатами договоренностей и с большей вероятностью в дальнейшем идут на уступки.
А. Большаков пишет, что этот прием особенно активно и успешно используют автомобильные дилеры и агенты по продаже недвижимости. Сегодня в автомобильных салонах дилеры нередко завышают запрашиваемую цену, добавляя дорогие сопутствующие товары. В самом начале переговоров дилер соглашается на «уступку» в сумме этих дополнительных расходов. После этого покупатель считает себя обязанным ответить взаимностью и заплатить за этот автомобиль больше, чем он изначально собирался. Аналогичным образом действуют и риэлтеры при продаже недвижимости. Огорошив покупателя первоначально фантастически завышенной ценой, они затем радостно сообщают о значительных скидках. В результате человек платит за жилье существенно больше его реальной рыночной стоимости.

А вот что рассказал один из продавцов: «В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппаратуры. Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было заключить по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его перемещали на другую должность или вообще увольняли.

Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика «отказ-затем-отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонент на срок от одного до трех лет. Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большинство людей будут не готовы потратить так много (около 140 долларов). После того, как клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной – я заключал контракты в среднем с семидесятью процентами своих покупателей, в то время как другим продавцам в моем отделе не удавалось поднять этот показатель выше сорока процентов. Причем мои покупатели были как правило удовлетворены сделкой».

Данный прием часто используется профессионалами в области ведения переговоров. Эти люди начинают переговоры с выдвижения завышенных требований. Вместе с тем, нужно учитывать, что первое требование не должно быть завышенным настолько, чтобы казаться абсурдным. Такие слишком завышенные требования оборачиваются против тех, кто их использует, раскрывают их манипулятивные намерения, разрушают отношения, что затрудняет, а иногда и исключает возможность психологического влияния.
Очевидно, что тактика «отказ-отступление» может быть использована и в процессе продажи страховых продуктов. В этом случае потенциальному клиенту сначала должны быть выдвинуты завышенные требования, а затем нужно сделать «отступление» и согласиться на такие условия, ради которых и осуществлялась встреча. Вместе с тем, в страховании, как и во многих других видах продаж, важна не только собственно продажа, но и получение от собеседника сведений о потенциальных покупателях – друзьях, родственниках, соседях, с которыми можно было бы встретиться. Ученые отмечают, что уровень продаж существенно возрастает, когда продавец может упомянуть имя знакомого человека, который «порекомендовал» торговый визит. Практика страхования связана с большим количеством отказов (по различным данным на одно согласие приходится от 20 до 100 предложений). Так вот, услышав отказ, продавец может сделать «отступление» и попросить собеседника сообщить имена потенциальных клиентов: «Хорошо, если вы пока не можете решиться приобрести страховой полис, не могли бы вы мне помочь, назвав имена других людей, которые, возможно пожелают воспользоваться великолепным предложением нашей компании? Кого из своих знакомых вы могли бы мне порекомендовать?» Многие люди, которые при других условиях не стали бы называть своих знакомых, соглашаются это делать, когда подобное требование предъявлено в качестве отступления от первоначального требования сделать покупку, от которой они отказались.

Но методика «отказ-отступление» не лишена недостатков:

  • Во-первых , партнер может проигнорировать такую «уступку».
  • Во-вторых , он может потерять к нам доверие.

Но исследования показывают, что подобные реакции при применении данной методики относительно редки. Результативность использования этого приема зависит от личностных особенностей партнера: чем более он чувствителен к справедливости отношений или альтруистичен, тем более будет подвержен влиянию. Ярко выраженные эгоистичные наклонности человека ставят под сомнение возможность использования этого приема в отношении него.

Краткое содержание основных методик и теорий, посвященных влиянию, видам психологического влияния, противодействию деструктивной критике, деструктивным констатациям и способам противостояния влиянию, а также собственные разработки автора.

Автор: Александр Александрович Кичаев, PR-технолог и оргконсультант, руководитель секции коучинга Общероссийской Профессиональной психотерапевтической лиги.

Данная публикация представляет собой компиляцию ряда методик и теорий, посвященных влиянию, а также собственные разработки. Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

  • для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;
  • для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
  • для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния — способствует ли сохранению:

2. Деловых отношений.

3. Личностной целостности.

Виды психологического влияния и противодействия

Манипуляция — это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться — также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности— это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения — деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Читайте также:  Трещина ключицы у новорожденного при родах

Деструктивная критика

  • Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
  • Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
  • Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель — «улучшение» поведения другого (неосознаваемая — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

  • Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
  • «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатации — у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

  • Непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
  • Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Способы противостояния влиянию

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Творчество. Создание нового, которое пренебрегает влиянием образца, примера или моды либо преодолевает его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Полностью эта тема изучается в курсе «Психология мотивации и влияния» . Он входит в состав программы высшего образования по специальности менеджмент, программы «Профессиональные навыки менеджера», а также индивидуальной программы обучения в Элитариуме.

1.3. Психологическое воздействие в деятельности сотрудников органов внутренних дел

Психологическое воздействие является важной составляющей процесса межличностного взаимодействия в правоохранительной деятельности, которое может происходить и без выраженного желания воздействующего субъекта и даже в его отсутствие («его слова запали мне в душу, хотя он даже не догадывается о моем существовании»), Оно произвольное, волевое, как правило, методически подготовленное, часто — инструментально оснащенное. Результаты его ожидаются и прогнозируются.

Исследователями выделяются виды, направленность, формы, методы, приемы, принципы психологического воздействия. Виды психологического воздействия:

По характеру воздействия различают простое (связанное с реализацией детального плана последовательных действий, реализуемых за один сеанс общения), включающее беседу, опрос, допрос, консультацию, экспертизу и пр., обусловленное достижением всего одной или нескольких тактических целей; и сложное (состоит из ряда простых, является средством или способом достижения стратегической цели). Например, для сотрудника — это решение профессиональной задачи: убеждение в необходимости сотрудничества, даче показаний, выдаче улик и пр.

По объекту психологическое воздействие может быть индивидуально направленным или групповым.

Психологическое воздействие — преднамеренное и целенаправленное вмешательство в процессы психической деятельности

По форме осуществления психологическое воздействие может быть открытым (обращено непосредственно к сознанию, подвергающиеся воздействию имеют возможность отслеживать применяемые приемы, понимать их направленность и ожидаемый эффект применения), закрытым (приемы, воздействующих на сферу подсознания — косвенное внушение, «косвенный допрос», нейро-лингвистическое программирование и др.) и комбинированным (сочетает в себе одновременно простую и сложную).

По технической оснащенности различают воздействия простые (субъектные — воздействия личности, слов, приемов, применяемых сотрудником), и инструментальные — воздействия с помощью материальных объектов и условий (предъявление вещественного доказательства), выбора места (квартира, храм, место происшествия и пр.).

По направленности воздействия может быть индивидуальным или социально-психологическим. Индивидуальное направлено на конкретного человека, социальное — на группу людей. Например, работа так называемых «пиарщиков», пресс-секретарей правоохранительных органов и возглавляющих их должностных лиц связана как раз с оказанием социально-психологического воздействия на общественное мнение.

По применению норм права психологическое воздействие может быть правомерным (допускаемым законом) и неправомерным (противозаконным). По сути, это центральная проблема в большинстве дискуссий: какое воздействие можно использовать в процессе дознания, предварительного следствия; где правовые и моральные границы; может ли власть в лице своих законных представителей в интересах государственной и общественной безопасности избирать любые методы воздействия на личность?

Законодательство регламентирует формы воздействия, которые допустимы при производстве оперативно-разыскных и следственных действий, хотя в самом Уголовном кодексе нет терминов «психическое» либо «психологическое» воздействие. Понятия «психическое воздействие», «психическое насилие», «давление на психику» и некоторые другие возникают только в Комментарии к УК.

Психическое воздействие правомерно, если оно не ограничивает свободу волеизъявления проходящего по делу лица. Все то, что ограничивает свободу волеизъявления подозреваемого, обвиняемого, потерпевшего и свидетеля, «подтягивает» их показания в желаемое русло ранее возникших установок следователя, наносит ущерб раскрытию истины и является противозаконным.

Правомерное психологическое воздействие — формирования сознательного отношения допрашиваемого к правосудию, установки на дачу правдивых показаний

К неправомерным способам получения доказательств относятся такие виды психологического воздействия, как насилие, угроза, шантаж, обман, необоснованные обещания, использование религиозных предрассудков, малокультурности допрашиваемого, незнания им своих прав и т. и. Наряду с этим существуют и нравственно-психологические пределы средств воздействия. Издевательское отношение, усугубление тяжелых психических состояний, психический садизм недопустимы. Обнаружение фактов их применения однозначно вынудит поставить вопрос об уголовной ответственности самого сотрудника органов правопорядка. Таким образом, психологическое принуждение рассматривается законодательством в двух планах: с одной стороны, это связано с осуществлением правомерного воздействия на препятствующих правосудию, а с другой — на тех, кто пытается его осуществить противоправными способами.

Вопросы, которые мы только начинаем ставить перед собой, уже имеют длительную историю дискуссий за рубежом. Начало их открытого обсуждения положила знаменитая книга Джона Маркса «В поисках кандидата из Манчжурии», где впервые на подлинном архивном материале было рассказано об опытах ЦРУ по контролю над человеческой психикой и поведением, включая гипноз, наркотики, психопрограммирование и пр. Итогом этих обсуждений стало усиление общественного контроля за деятельностью спецслужб.

Методы психологического воздействия: убеждение, принуждение, внушение, постановка и варьирование мыслительных задач.

Выделяют принципы, которыми определяется допустимость использования психологического воздействия в уголовном процессе: законности, научности, целесообразности. Принцип законности’, психологическое воздействие должно соответствовать российскому законодательству, международным правовым актам и документам, регламентирующим гарантии осуществления этих прав. Принцип научности предполагает, что все применяемые методы, приемы и специальные психологические техники воздействия на личность научно обоснованы и апробированы. Принцип целесообразности указывает, что воздействие не должно быть чрезмерным. С одной стороны, оно должно быть адекватным физическому и психическому состоянию человека, подвергающегося воздействию, с другой — задачам конкретного использования.

Приемы психологического воздействия — конкретные техники управления психическим состоянием партнера по общению

Приемы психологического воздействия можно разделить на три группы:

1) приемы, содействующие распознанию ложности показаний;

2) приемы преодоления лжи и получения правдивых показаний;

3) приемы оказания мнемической помощи.

Внутри этих групп возможна дополнительная классификация. Так, приемы психического воздействия на противодействующее лицо с целью изменения его позиции и получения правдивых показаний могут быть подразделены на следующие подгруппы:

* приемы, основанные на использовании отдельных психологических качеств личности;

* приемы, основанные на доверии;

* приемы осведомления допрашиваемого о наличии значительной достоверной

Так, допрашивая К, подозреваемого в убийстве, следователь рассматривал фотографии, которые были видны К. лишь с оборотной стороны. Конверт, из которого были извлечены фотографии, с надписью «лично прокурору» лежал на столе. Решив, что эти фотографии изобличают его, К. сознался в преступлении;

* приемы повышенной эмоциональной насыщенности, связанные с предъявлением неожиданной информации, вызывающие острые эмоционально-волевые состояния.

Так, следователем было установлено, что обвиняемый П. вел аморальный образ жизни, сожительствовал одновременно с несколькими женщинами, в том числе с К Зная, что жена П. ревновала мужа к этой женщине, следователь использовал это обстоятельство. Перед тем как вызвать на повторный допрос жену П. (ранее отрицавшую свою осведомленность о преступной деятельности мужа), следователь разложил на своем столе изъятые у П. фотографии К. Увидев их, жена П. сразу же сообщила об известных ей фактах совершения ее мужем преступлений.

Имел ли следователь моральное право использовать такой прием? Не разглашал ли он при этом интимные стороны жизни подследственного лица? Нет, не разглашал. Фотографии К. могли оказаться у него на столе и по другому поводу. Вымогательства показаний от жены П. не происходило. Процессуальные права и законные интересы личности не были нарушены

Итак, сталкиваясь с упорным запирательством, следователь использует «жесткие» приемы психического воздействия, но эти приемы не должны быть связаны с его предвзятой, ригидной позицией. Следователь воздействует не на содержание показаний, а на мотивационную сферу допрашиваемого лица (путем разъяснении преимущества правдивого признания, юридического значения имеющихся улик, использования особой системы их предъявления и т. п.). Существенное значение имеет при этом воздействие на антиципирующую (предвосхищающую) деятельность лица, уклоняющегося от дачи правдивых показаний

Все приемы, основанные на эффекте «блокировки» возможных уклонений допрашиваемого от дачи правдивых показаний, являются правомерными Следователь, предвидя возможные направления уклонений, заранее «блокирует» их, демонстрируя их бесперспективность, и тем самым побуждает к даче правдивых показаний.

* в тех случаях, когда допрашиваемый начинает колебаться в выборе линии поведения, целесообразно использовать прием накопления положительных ответов. Формирующийся стереотип продуктивного взаимодействия может облегчить дальнейшее общение.

Психологически обоснованный тактический прием отличается избирательной направленностью — он должен оказать наибольшее воздействие на психическое состояние допрашиваемого и быть нейтральным в отношении невиновных. Шаблонные приемы, примитивные хитрости не только не действенны, но и показывают тактическую беспомощность следователя.

Итак, во всех сферах жизнедеятельности людей, особенно там, где имеет место тактическое взаимодействие — будь то дипломатия или игра, военное дело или расследование преступлений — неизбежно имеет место психическое воздействие одной стороны на другую.

Ссылка на основную публикацию
Техники активного слушания в психологии кратко
Техника активного слушания Скачать: ВложениеРазмер doklad.docx 26.42 КБ prezentaiya.pptx 1.23 МБ Предварительный просмотр: Результаты экспериментов показывают, что мы слышим только...
Техника проведения бронхоскопии
БРОНХОАЛЬВЕОЛЯРНЫЙ ЛАВАЖ ПОКАЗАНИЯ. ТЕХНИКА. ОСЛОЖНЕНИЯ Автор (ы): С.К. Собакина, П.В. Белокопытов, А.Н. Лапшин, С.Г. Атанасова, А.А. Иванова Организация(и): Инновационный ветеринарный...
Техника проведения интубации трахеи
Проблемы, связанные с обеспечением проходимости верхних дыхательных путей при помощи интубации трахеи, так или иначе, постоянно затрагиваются на нашем сайте...
Техники общения и приемы психологической саморегуляции
Психологическая зарядка для педагогов ДОУ Скачать: ВложениеРазмер psihologicheskaya_zaryadka.docx 16.21 КБ Предварительный просмотр: Приемы психологической саморегуляции Саморегуляция - это управление своим...
Adblock detector